Acelerando la VENTA INMOBILIARIA

Quizá te hayas dado cuenta que existen inmuebles que llevan años vendiéndolos y no los han podido vender. Esto se debe principalmente a que los propietarios no han sabido utilizar adecuadamente  4 variables controlables que son determinantes para acelerar las ventas, de las cuales se debe servir  todo vendedor que quiera vender más rápido. 
Existen otras variables que definitivamente se salen de control y es difícil o imposible cambiar, como son la localización, el tráfico, los vecinos o la reputación de la zona. Por lo tanto, si quieres acelerar la venta de tu casa te debes concentrar en aquellas variables que si puedes controlar. 

El Secreto. Los grandes desarrolladores que venden cientos de casas al año, una vez definido el proyecto, factibilidad, financiamiento y rentabilidad, además de lo relativo a la construcción y aspectos legales, pondrán

Plan de negocios para agencia inmobiliaria

Si aún estás considerando la posibilidad de iniciar tu propia empresa de bienes raíces, hoy te presento un plan de negocios para una agencia inmobiliaria el cual estoy seguro te ayudará a tomar la mejor decisión

Los principales ingredientes para el éxito en este negocio son: excelentes habilidades de ventas, posibilidad de conformar una buena base de clientes y muchas ganas de trabajar.
En las 2 primeras partes de esta serie hablamos acerca de:

Cómo formar supervendedores que generen superventas?

Sin experiencia ni estudios de mercado, los hermanos Eustaquio y Gerardo de Nicolás Gutiérrez decidieron entrar al negocio inmobiliario. Hoy, 18 años después de emprender la aventura llamada Homex (con el único antecedente de haber fundado una empresa de prendas de vestir), están, apenas, atrás del líder inmobiliario de México, Casas Geo, "y no falta mucho para que los alcancemos".

Homex, una desarrolladora de viviendas que ya cotiza en bolsa, se convirtió en la empresa del sector de más rápido crecimiento en México, con una facturación anual de 12,537 millones de pesos en 2006 y más de 43 mil casas vendidas ese año. Ya tiene presencia en 29 ciudades y 18 estados del país y se alista para salir al extranjero.

¿Cómo lo hicieron? Fundaron una compañía basada en una cultura de ventas y servicio al cliente. "La vocación de vender y de crecer está en el ADN de la compañía", asegura Daniel Leal Díaz Conti, director general adjunto de Ventas y Mercadotecnia de la empresa.

Y no sólo eso: migraron el negocio -de la construcción de locales comerciales a la comercialización de casas-, se atrevieron a buscar socios capitalistas que inyectaran energía para hacer 

¿Que objetivos necesita una Inmobiliaria?

Continuando con la idea de que un sistema de dirección apropiado para una inmobiliaria es la Dirección Por Objetivos, que se basa en:

• Objetivos
• Participación del Personal
• Evaluación del resultado

Hoy me detendré en analizar que objetivos debemos generar en una inmobiliaria que se dedica a la actividad típica de negociar entre la oferta y la demanda de 
inmuebles.

En la vida siempre nos movemos en pos de un objetivo. Los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar, o los resultados que deseamos lograr con la implantación de determinadas acciones.

Mapa de Procesos de Una Inmobiliaria

El Mapa de Procesos de una organización es una herramienta administrativa que permite representar gráficamente los procesos que se ejecutan dentro de la misma.

Un proceso es una secuencia ordenada de actividades de transformación que se caracterizan por requerir ciertas entradas (información, documentos, pedidos), se producen dentro del proceso actividades que agregan valor con miras a obtener un 
resultado para adecuarse a las necesidades de un destinatario.

Procesos Típicos de una Inmobiliaria: Proceso de Captación de Inmuebles

El proceso de captación es el que presenta más dificultades para obtener un resultado positivo. Algunos le asignan una importancia del 70% para lograr los objetivos de la inmobiliaria. En esta etapa debemos buscar interesados en vender o alquilar su propiedad.

Este proceso consta de 4 actividades:

1. Búsqueda de contactos
2. Realización de Tasaciones
3. Seguimiento y Negociación
4. Obtención de la Autorización de Venta o Alquiler

Búsqueda de contactos

Cuando la inmobiliaria aún no es reconocida en su zona de influencia,  la tarea es compleja , porque hay que transmitir al propietario valores de confianza, honestidad, profesionalidad y
efectividad que son elementos intangibles y que el propietario irá

Procesos Típicos de una Inmobiliaria - Proceso de Comercialización de Inmuebles

El proceso de comercialización consta de 4 actividades:

1. Publicación de la oferta
2. Mostrar la oferta
3. Seguimiento y Negociación
4. Obtención de una Reserva 

Publicación de la oferta 

Esta actividad tiene que ver con la estrategia de comercialización a planificar con el inmueble a vender o alquilar. El objetivo debe ser cerrar la operación en el valor pactado con el propietario en el menor tiempo posible, ya que una extensión en el tiempo de la operación generará mayor cantidad de gastos que impactarán en
forma directa en la rentabilidad del Agente Inmobiliario.

Esta estrategia se graduará también en base al nivel de comisiones que se ha pactado con el propietario:

Procesos Típicos de una Inmobiliaria: Proceso de Formalización de la Operación

Hay que distinguir si la operación se trata de una Venta o Alquiler.

En el caso de un alquiler las actividades son

1. Análisis Crediticio de los interesados
2. Análisis de documentación del inmueble presentado en garantía
3. Acuerdo del propietario
4. Firma del contrato de Alquiler

En el caso de una Venta las actividades son

1. Verificar si la documentación del inmueble ha sufrido algún cambio
2. Acuerdo del propietario
3. Firma del boleto de compra venta

Análisis crediticio de los interesados

Este análisis se hace en el caso de alquileres permanentes,  para conocer los

Control de Gestión Inmobiliario

En un artículo anterior hablábamos de los Objetivos necesarios en una inmobiliaria que se dedica a las actividades típicas de negociar entre la oferta y demanda de inmuebles.

Los objetivos se constituyen en las metas a cumplir y pasado determinado tiempo necesitamos saber si se han cumplido o no y actuar en consecuencia.

Generalmente muchos empresarios miran el resultado final del negocio: su preocupación se centra en saber si se obtuvo la rentabilidad esperada y no en el proceso que 
generó dicha rentabilidad.

Si analizamos el proceso de una venta vemos que esta extendido en el tiempo

Captación de Propiedades: La búsqueda de contactos

El Proceso de Captación es vital para una inmobiliaria, permite obtener “la mercadería para vender”. 

Es claro que sin inmuebles para ofrecer no hay inmobiliaria, por lo tanto, este proceso tiene una importancia significativa para el desarrollo de la actividad.

Ya hablamos en este BLOG del Proceso de Captación y dijimos que lo componen 4 actividades: