Es claro que sin inmuebles para ofrecer no hay inmobiliaria, por lo tanto, este proceso tiene una importancia significativa para el desarrollo de la actividad.
Ya hablamos en este BLOG del Proceso de Captación y dijimos que lo componen 4 actividades:
· La búsqueda de contactos
· La realización de tasaciones
· El seguimiento y la negociación
· La obtención de la Autorización del propietario
En este artículo nos referiremos a la Búsqueda de Contactos, actividad compleja porque estamos en la etapa
intangible del negocio inmobiliario: ¿Cómo le demostramos al propietario de un inmueble que somos la mejor alternativa para ofertar su propiedad en el mercado y ser exitosos en la acción?
Más aún si es un corredor inmobiliario novel, sus promesas no pueden ser convalidadas por su historia, por lo tanto, dependerá de sus habilidades de comunicación para generar confianza en sus posibles clientes.
La base de este trabajo es mostrarse al propietario como una opción confiable y creíble. Esto se genera practicando determinados valores personales y habilidades sociales. (Ver Perfil del Corredor Inmobiliario en el BLOG) y acumulando buenas experiencias en la realización de contactos.
Generar en las personas los sentimientos de confianza y credibilidad implica el desenvolvimiento de un trabajo de exposición profesional permanente, pues ningún sentimiento positivo hacia una persona se produce inmediatamente. Estos sentimientos se deben desarrollar y cultivar de forma sostenida, para luego gozar del beneficio de los resultados.
Fuentes de contactos
Trabajar construyendo relaciones
· Desarrollar la esfera de influencia personal.
· Desarrollar un área de cultivo en la zona en que se desarrolla la propia actividad.
· Buscar y relacionarse con grupos de afinidad
Trabajar con quienes no quieren pagar comisión
· Contactar a dueño vendedor
Trabajar con posibles “socios ocasionales”
· Contactar encargados de edificio (vulgarmente conocidos como “porteros”)
· Contactar administradores de propiedades
Trabajar sobre lo que ya se tiene
· Seguimiento de tasaciones realizadas
· Cuando se muestra la propiedad durante las guardias (open house): generalmente quien quiere comprar necesita vender.
· Llamar a clientes antiguos (apoyarse en la trayectoria de la inmobiliaria)
Trabajar sobre el mercado de inmuebles a estrenar
· Contactar desarrolladores
· Proponer proyectos de desarrollo inmobiliario a inversores
Trabajar sobre la oferta de propiedades que se desarrolla en el mercado
· Revisar autorizaciones vencidas de otras inmobiliarias
Trabajar con los métodos tradicionales
· Tener un local a la calle
· Realizar Publicidad
Esta clasificación tiene un criterio: las primeras actividades requieren más tiempo que dinero, mientras que las últimas requieren más dinero que tiempo personal. Las inmobiliarias que manejan un modelo de negocio masivo utilizan la publicidad y su trayectoria como fuente principal de generación de contactos, mientras que aquellas que buscan un trato más personalizado se inclinan por las primeras fuentes de contactos.
Cómo prepararse
Antes de iniciar el trabajo de captación el Corredor Inmobiliario debe tener en claro a qué negocio se quiere dedicar para saber por dónde canalizar sus esfuerzos. ¿Le interesa captar propiedades residenciales o le interesa el negocio de oficinas, o los locales comerciales, o los establecimientos industriales o logísticos? Definir el foco del negocio permitirá ahorrar energía. Pensar en dedicarse a todo no es conveniente ya que son mercados diferentes con características disímiles que no son fáciles de manejar para un novel en la materia. Además recordar lo que dice el refrán: “el que mucho abarca poco aprieta”.
En segundo lugar deberá preparar cuidadosamente, en forma prolija y con la ayuda de un diseñador gráfico, su presentación personal. Qué entiendo por presentación personal:
Una página WEB o un BLOG
Un folleto institucional donde se detallen los servicios que se prestan y cuál es el marco de sus valores personales para prestar este servicio.
Su tarjeta personal.
Quiero ser muy explícito en este tema de la presentación personal. En esta etapa el negocio es totalmente intangible (no estoy ofreciendo un producto que se puede tocar, estoy ofreciendo un servicio que no se puede tocar, no se puede ver, no se puede probar), por lo tanto mi interlocutor comenzará a juzgarme por lo que muestro, por lo que hago, por lo que digo, por lo que entrego.
Es la primera impresión que causaré en el otro y no tengo una segunda oportunidad para corregirla si no me sale bien.
Una tarjeta personal bien diseñada, impresa con modernas técnicas, con mi fotografía, dice que estoy “dando la cara”, que soy una persona prolija. Un folleto tipo díptico (una hoja doblada al medio) donde explicite mis servicios, hable de mi formación y establezca un marco de valores bajo los cuales quiero manejar las relaciones con mis clientes, habla de organización, de seriedad.
En el otro extremo, mis datos personales escritos en un papel, con una letra que no se entiende, la utilización de viejas tarjetas personales en las que tacho datos que ya no son válidos, muchos conceptos hablados que no presento por escrito, y cosas por el estilo hablan de desorganización, de falta de profesionalismo. El interlocutor, posible cliente, se preguntará: ¿así manejará la venta de mi propiedad?
Por lo tanto realizar un desembolso de dinero en un diseñador gráfico que prepare mis elementos de presentación no son un gasto sino una inversión.
A esa preparación visual se deberá agregar una preparación intelectual, teniendo conocimiento de los temas que serán objeto de la comunicación, estando actualizados de la situación del mercado inmobiliario del lugar de trabajo, teniendo conocimiento de la Buenas Prácticas de Negocios de la actividad inmobiliaria.
Entonces si estará listo para comenzar la actividad de contactar futuros clientes
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